雅布力韩斐：小母婴・大生态・新零售

雅布力已经在母婴行业深耕了14年，而且，今年雅布力会持续发力，未来三年内我们在新零售布局上动作会非常大，也会和其他母婴从业者深度合作。

雅布力发展历史

雅布力的足迹始于金华，十四年间，从一家仅仅提供婴儿洗澡服务的单体门店成长为拥有自己垂直供应链、在全球拥有多个研发基地的母婴新零售航母。与传统线下门店相比，雅布力有着强大的互联网基因；中央数据系统，把消费者、供应商、门店紧紧得联系在一起。与传统电商相比，雅布力又似根深的老树，遍布全国的门店将雅布力的产品和服务深入到妈妈育儿的每一个环节。满足妈妈真正的需求，和孩子一起快乐成长，是如今1000多名雅布力人的共同追求。

为何转型新零售

我们对自己的定位是处于从传统连锁零售行业向互联网+行业转型的新零售集团。这样的定位很吸引人，因为传统的母婴零售行业，不管是资本整合还是上市都很困难，而且市场估值溢价比率较小，激不起资方的兴趣，但定位成新零售就不一样。

首先，新零售概念非常好，传统零售行业通过互联网去做一个更加完整的解决方案可以解决两个问题。从消费端而言，可以提升消费者享受服务和零售的体验。从企业端来看，可以用互联网最好的特质改造传统企业，去解决企业经营效率的问题。

其次，新零售的利润率更高。不管在线上、线下我们都追求销售额和毛利率，只是看问题的角度不同。做线下零售时，我们追求人效和坪效。在线上，我们追求转化率、留存率。

我们对雅布力的后台部门进行过测算，两个人数相当的团队创造的利润额并不等。线上部门，我们评估出来盈利范围内的人效在一年200万到1000万不等。而线下部门的人效只有前者的1/5到1/10。

这也反映在薪酬上，结果是两部门从业人员的收入水平基本上也有三倍的差距。这导致，一线零售的员工素质偏低，服务意识不高，使得顾客对我们一线服务的满意度不是很高，然后恶性循环。

因此我们希望通过新零售，把两者优势结合，达到一个正向良性循环的过程，使线下从业人员工资提升，能有更好的态度提供更好的服务，使顾客满意度提高。

小母婴的大平台

2017年时，雅布力总共有500多家门店。但经过14年的积累之后，2018年我们要往前跨越， 2018年我们会通过吸收连锁体系的方式，新增2000到3000家加盟店去帮我们开拓这个市场。

雅布力之所以能使这么多小体系愿意加入进来，跟我们去合作，原因是因为我们有自己的供应链体系、信息数据体系和整合营销能力，这是我们跨越发展的三板斧。

像我们吸纳的这种小母婴店全国有超过20万家，他们占据了整个母婴线下市场的大片江山，所以我们定义自己的业务为小母婴。我们希望把小母婴店整合起来，在它们基础上创造利益共享的线下平台，去做新零售。

打造优质品牌

我们有很多国内外知名的供应商，比如美赞臣、澳优等，但我们希望我们所做的新零售事业更有价值，给用户提供高性价比的产品，不但质优，而且不贵。所以我们去很多公司学习，结果发现像沃尔玛、宜家这样的企业，在供应链控制方面都有很完善的体系，所以我们决定像经营品牌一样，用心经营自己的供应体系，使雅布力就等于一个好产品的概念深入人心。

因此未来我们的商品会有一个5:3:2的比例。什么概念呢？就是未来我们的商品中，50%是自营的高性价比商品，30%是全资控股的战略品牌，20%是我们的战略合作品牌。

因此，我们在上游拥有很多协同企业，除了合作还有直接投股或控制，在大概13个品类里进行深挖，在经历了商品为王、渠道为王时期之后，我们为自己走向成熟期选择的第一个方向是高性价比的好物。

瞄准妈妈圈生态

因为我们有自己的渠道和场景跟顾客接触，在接触的过程中，我们可以向顾客推广我们的内容。我们希望通过这种方式把占妈妈消费的比例从3%扩大到15%。

因为门店可以利用的面积有限，所以我们通过互联网、APP、微商城，小程序来拓展品类，此外我们可以通过门店的实体服务，掌握一定的消费人群信息，做大数据智能定向营销。

我们甚至可以用互联网工具，使妈妈们成为我们一个很轻的分销商，当她把其他妈妈介绍到雅布力消费的时候，我们会给她相应的回报。通过这种简单的方式，我们可以拥有更多的推广者。

整合新零售

打通数据是新零售的基础。比如我们建立统一的会员体系，会员的数据在整个雅布力内部共享，因为各种体系相分离就没有办法去协同作战。

而在业态组合上我们有多种不同打法：一是全国直推网点，我们通过主动加盟扩大规模，建立新零售的渠道下沉模式；二是树立母婴新零售品牌标杆，比如将在2018年8月建立的雅布力的魔法城，只提供线下体验，线上购买的新零售模式；三是更多异业合作，比如与教育、摄影等服务行业进行关联服务。

此外我们建立自己的妈妈社区，我们每个门店都有自己的顾客维护群，群里边有几百个妈妈，我们发现相比于其他地方了解育儿知识，妈妈们更加信任这种社群互动。

线上业务规模扩大

我们预测未来线上业务会有大发展，因为用户上网后，客户的服务周期从3年延长到12年。很多系统中的会员数据还可以继续使用，较大的增量空间完全可行。

为了适应这种发展，我们刻意不再区分线上和线下的区别，我们希望用户是基于场景选择购物方式，我们希望未来3000家门店，可以为周围3-5公里内的顾客提供服务，两个小时内将顾客网购商品送到家，并且由我们自己的服务人员提供面对面的服务，提升用户服务体验，激活他的消费。

这将带来很大的变化，一个可能的方向是，门店中不会有所有的商品，而是体验式的购物娱乐场所以及小型的仓储中心，客户的主要商品消费全部来自线上，精准服务周边的社区用户。

此外，我们还可以进行流量分发、标准化建立和口碑升级的工作，将妈妈导流到其他异业商家，为妈妈提供全方位的一站式服务。

建立优质支持系统

系统方面，我们有自己的数据中心，主数据中心所衍生出的各个服务系统，为城市合伙人和供应商以及商城代理商等外部关系提供数据支持。 城市合伙人是我们的创新制度，因为如果我们自己扩张市场，时间成本跟代价都非常高，而将经营权交给城市合伙人后，我们可以利益分享，快速扩张。

总体就是这样，我们的愿景是和孩子一起快乐成长，在这个过程中我们也在从传统渠道行业，向互联网+新零售行业进行转型探索。希望能对大家有所启发，谢谢大家。